《科技与金融》· 华南国际口腔展

联合策划

采访｜李慧 文 | 何静怡

图丨由受访者提供

青桐资本投资总监陈笑梅认为口腔行业属于消费医疗，其发展不是一蹴而就，而是一个非常缓慢的长线过程。

随着人们健康意识的提升，口腔健康逐步受到大众重视，口腔医疗市场不断扩大。据iiMedia Research（艾媒咨询）和《口腔观察》数据显示，2021年，有90.30%的人接受过口腔医疗服务，并有超过九成的消费者会定期进行口腔健康状况检查。

口腔行业投融资并购事件近60起，涉及金额从千万元到10亿元规模不等，其中20余例单笔超亿元。数字化、3D打印、大数据等高新技术更成为口腔领域的投资热门，开辟了口腔市场的新蓝海，加速了口腔领域的数字化浪潮。

面对群雄逐鹿的口腔市场，创投机构将面临哪些挑战？市场发展趋势如何？资本市场对口腔领域的投资逻辑将发生哪些变化？这期，我们邀请到拥有多年投资市场经验的青桐资本投资总监陈笑梅，为我们深入剖析口腔医疗全产业链的现状，畅谈口腔赛道的投融趋势。

口腔市场仍处于早期发展阶段

创建于2014年的青桐资本，是国内领先的综合型精英化新经济投行（FA），主要为创业公司提供各项投融资专业服务，全方位赋能企业全生命成长周期。

凭借其高效的交易速度和专业的服务能力，青桐资本相继入选投中2019年度“中国最佳新型投行”、36氪2020年“中国最具影响力新型投行TOP10”等多个权威榜单，获得企业家、投资人及业界的认可。

成立至今，青桐资本完成融资交易超过400笔，而口腔医疗作为其长期重点关注的赛道，已服务过多个口腔企业，累积了体系化的赛道投资逻辑和行业研究。

面对近年来快速增长的口腔医疗市场，陈笑梅认为，虽然赛道发展步入黄金时代，但目前口腔产业的发展仍处在早期阶段，存在不少制约因素。

一是前端医生的供给不足。比如种植和正畸作为口腔业态的收入大体，在日韩等发达国家，60%的医生持有牙体种植资质，但我国拥有种植资质的医生却不足5%。

二是国民口腔保健预防意识薄弱。一般来说，口腔医疗应该以预防为主，譬如成年人的洗牙、儿童的龋齿预防等，但现在却出现以治疗为主的不合理结构。此外，口腔领域的发病率高达70%，就诊率却不足20%，也从侧面反映出民众缺乏口腔保健意识，这大大限制了我们的口腔行业发展。

三是口腔领域的保险覆盖面小。社会医疗保险在口腔领域的覆盖范围偏小，商业保险也少有这方面的保障，口腔医疗仍以自费为主，这很大程度上限制了民众去口腔医疗机构做预防保健。

为创业者和投资者

精准“搭桥”

“用投资者的眼光做投行，以创业者的思维做投资”，是青桐资本的服务宗旨，也是其助力初创企业在多方鏖战的口腔市场中脱颖而出的致胜之道。

陈笑梅坦言，作为FA，就是要帮助创业者在正确赛道上找到合适的投资者，并协助他们加速前进。

如何帮助企业赢得投资者青睐，成功搭建创业者与投资者之间这座桥，是FA必须思考的问题。

陈笑梅说，他们一直关注投资领域相关行业的发展大势，努力从产业链的角度挖掘和划分细分赛道，快速判断机会点，找到标的项目。然后，从创业者的角度提炼项目亮点，帮助创业者梳理项目过往打造的“护城河”，协助他们开拓新赛道，推动产业跟资本初步认知的口径对接。

“要让企业和投资者精准对接，除了要深扎行业本身，还有很多地方需要重点关注的，比如辅助企业梳理其所在领域的竞争格局、项目定价依据，把控融资过程的核心条款，甚至有时还需要评估企业当前的财务状况和未来走向。只有做到急他们之所急，想他们之所想，才能确保项目在与资本交流时做到心中有底。”她说。

随着行业规模增长和需求多样化，进一步刺激了口腔产业链的繁荣。陈笑梅分析称，口腔医疗产业链涵盖三大部分：

上游主要以口腔修复、种植体、正畸等口腔原材料以及口腔设备为主。

中游包括传统的各级分销商、数字化等新兴口腔信息化软件和平台。例如中游B2B的商业模式，该类企业承担着流通商角色，既要对接上游的原材料和设备厂商，也要对接一些诊所，为他们提供一站式采购业务；在数字化浪潮下，更不乏有一些企业会为口腔机构提供数字化设备、软件等。

下游就是口腔医疗服务机构，这主要以各类公立医院和民营口腔诊所为主，其中民营诊所又细分为连锁机构和单体医疗诊所。

在炙手可热的口腔赛道，不同产业链的创业者需求各不相同，青桐资本在很多项目中担任FA，学会“因材施教”是必修课。陈笑梅介绍，在口腔领域，越往上游就越逼近技术和材料创新，而这些正是海外巨头“重兵把守”的领域；相反，越往下游，就越贴近消费者，更多的是考验企业的服务能力、运营能力、品牌能力和获客能力。

“所以必须要明确定位，梳理项目的亮点和运营优势，分析不同细分领域的市场需求。譬如对于上游企业，如果是一些技术创新或材料创新的项目，考虑重点就不再单纯是收入和利润，而是其技术的原创性、专利布局的完整度、同业竞争的进度问题等。”但陈笑梅也强调，虽然不同产业链的投资策略不同，但无论如何，创业者都一定要对行业有深入理解、懂得精准把控需求。

“医工结合”

是数字化浪潮下的发展之道

纵观口腔医疗市场，陈笑梅指出，随着社会办医的推进，民营口腔医院迅速崛起。目前我国近80%的口腔诊所是民营的，且主要以单体业态为主，市场竞争格局分散，未来仍有很大市场潜力。

“相较于连锁品牌，单体口腔诊所设备投入不多，成本相对较低。加之口腔业本身是一个‘重医生而轻设备’的领域，在没有数字化之前，医生需要10年临床操作经验才可以完成的病例，数字化加持后，或许5年就可以实现。这也从侧面降低了行业的准入门槛，为一些基础能力扎实的医生提供了良好的就业及创业环境。”

“从2021年整体融资情况来看，市场还在延续这几年口腔领域的风口，数字化依然占据融资的大部分比例。从目前一级市场的融资状况来看，相对于连锁诊所的开店模式，拥有技术壁垒或具备偏上游门槛的项目，更容易受到投资人欢迎。”陈笑梅指出，数字化技术为口腔业带来了基础性变革，尤其是口内扫描仪（下称“口扫”）和CBCT（锥形束CT）等设备的快速普及，口腔数字化应用变得广泛，让口腔医疗更加安全、高效。

她举例，以前患者做牙冠修复，要先到诊所让医生用硅胶在口腔内印模，然后由诊所送到加工厂建模、生产后再寄回，患者印模后需要等待两三天再回到诊所做修复治疗。而数字化后，用口扫仪在患者口腔内扫描8分钟至10分钟就可完成整个口腔的三维建模并能同时呈现在医生电脑端和链接到数字化制模设备，30分钟就能把牙冠做出来。传统几十道的繁琐工序变成一步到位，患者只需到诊所一次就可以完成治疗。数字化的普及，不仅让流程大为缩短，也让诊断结果更趋精确，既便利了患者，也带来了潜在成效的提升，为医生带来更多经济效益。

虽然数字化技术为口腔领域带来了产业变革的机会点，但陈笑梅对此有着清醒认识，在她看来，数字化加持归根到底是赋能医生的工具，不能盲目地放大数字化优势而忽略了医生本身的临床经验累积。数字化浪潮下，对创业者提出了更高的要求，不仅要有很强的临床经验，还要具备“医工结合”能力。

“不管是数字化正畸软件还是口扫设备，在医生端显示的都是一些复杂的操作界面，甚至需要医生去调整一些参数，这就要求在培养医生使用数字化时，让医生学会理解软件背后的运行规则。同时，项目方对医生的培训能力也是我们的关注要素之一，尤其在目前国内缺乏种植体医生的情况下，能否短时间内培训医生，让他熟悉产品并通过营销策略推广到市场。”

· 文章版权归本编辑部所有，未经授权不得转载。

· 如需获取转载、合作、采访等需求请到微信公众号菜单栏，获得相应信息。

· 您亦可在知网、今日头条、南方号等相关平台上关注我们。